Quand on met son bien immobilier en vente, on peut être tenté de mettre le prix au dessus du marché pour garder une marge de négociation. Cela parait assez logique en fait. Et pourtant …

L’astuce que vous allez apprendre peut sembler contre intuitive à première vue, mais dans les faits, c’est ce qui fonctionne le mieux.

En principe, quand on est vendeur, on se fixe une limite en dessous de laquelle on ne descendra pas. Mais dans l’immobilier on est très souvent confronté à la négociation. D’ailleurs, si vous avez déjà acheté de l’immobilier, vous avez certainement vous même négocié. Du coup, on se dit qu’il faut mettre un prix supérieur à la limite qu’on s’était fixé, pour l’atteindre. Logique ? Pas si sûr … Voyons pourquoi.

Les acheteurs connaissent très bien le marché

Ils ont une très bonne connaissance du marché. Beaucoup plus que les vendeurs. Ils passent en revue toutes les annonces immobilières, ont déjà visité plusieurs biens, reçoivent des alertes constamment. Certains connaissent un marché local aussi bien que les agents immobilier. Donc si un bien est au dessus des prix du marché, ils s’en rendront tout de suite compte et ne se déplaceront peut être même pas pour une visite.

Prix trop haut = moins de visites = moins d’offres

Un prix trop haut attirera moins de visites, et donc moins d’offres. De plus si le bien reste plus longtemps sur le marché cela va envoyer un signal négatif aux acheteurs potentiels. Et si quelqu’un est intéressé, il y a des chances pour que l’offre soit inférieure au prix qui aurait pu être atteint avec une estimation au prix juste.

La négociation n’est pas évidente pour tout le monde

Pour certains la négociation va de soi. Tout ce qui est d’occasion se négocie. Pourtant certaines personnes n’osent pas négocier car ils ne veulent pas “froisser” le propriétaire. Quand je fais une visite et qu’on me pose des questions sur le prix, j’invite toujours les clients à faire une offre qui leur semble raisonnable.

L’estimation

Bien estimer la valeur du bien et l’afficher au prix du marché est la solution pour vendre plus rapidement et au meilleur prix.

Commercialiser au prix juste entrainera plus de demandes. Et si il y a beaucoup de demande sur un bien, ce sont les vendeurs qui ont le pouvoir car la loi de l’offre et la demande est en leur faveur (un seul bien pour plusieurs acheteurs).

Souvent les propriétaires surestiment la valeur de leur bien car il a une valeur affective. Mais cette valeur affective est déconnecté des prix du marché. Ce n’est pas forcément évident d’avoir un regard objectif sur un appartement dans lequel on a passé des années et qui est chargé d’histoire.

Pour plus d’efficacité il faut coupler une bonne estimation à de belles photos qui sauront mettre votre bien en valeur. Faites particulièrement attention à la première photo que vous présenterez dans l’annonce car une étude a montré que c’est la plus importante. C’est elle qui donnera envie ou non au client de visiter votre appartement.

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